Работа с возражениями и вопросами кандидатов

Кадровый голод возникший на рынке труда буквально за последние месяцы создал из рынка работодателей рынок кандидатов, при такой расстановке сил борьба идет за каждого кандидата и цель данного текста предоставить инструменты и стратегии для успешного взаимодействия с кандидатами.

Рекрутинг – это всегда про продажи: рекрутер продает вакансию, компанию и руководителя. Хороший рекрутер тот – кто, как любой хороший продавец, может понять где искать покупателя вакансии, какую дать рекламу чтобы привлечь правильных покупателей конкретной вакансии, как понять, что мотивирует кандидата принять решение о выборе оффера и как правильно ответить на вопросы и возражения не испортив репутацию бренда?

Представьте, что вы покупаете дорогой автомобиль, который должен прослужить вам несколько лет, уверена, что вы зададите автодилеру все возможные вопросы, выразите все сомнения и подозрения, и, в итоге, выберете тот вариант где продавец проявил наибольшее старание и мастерство разрешив все ваши сомнения, вопросы, тревоги и проявил максимальную клиентоориентированность.

В рекрутинге также: если у кандидата есть выбор, то он выберет компанию, где ему все понятно и в процессе переписки и интервью ему ответили на все вопросы и возражения.

Вот почему для HR-специалистов и работодателей важно адекватно и своевременно реагировать на вопросы, просьбы и потребности кандидата.

Для рекрутера невероятно важно понимать, что не только компания выбирает кандидата, но и кандидат выбирает компанию. И рекрутер также проходит собеседование

Как подготовиться к возможным возражениям

Если рекрутер плохо готов к собеседованию – к продаже вакансии, ее функционала и деталей, а также компании и будущего руководителя, то любой вопрос, заданный кандидатом, будет вводить его в ступор и компания будет терять очки в глазах соискателей.

Замечали, как лучшие интервьюеры YouTube берут интервью у знаменитостей? У них в руках блокнот, телефон или суфлер в ухе с заранее отмеченными фактами из кропотливо и детально изученной биографии собеседуемого гостя.

Также и работа с вопросами и возражениями кандидата возможна только при условии, что рекрутер провел детальное и кропотливое исследование компании и должности.

Стандартный бизнес-процесс подбора персонала неизбежно включает в себя уточнение у заказчика вакансии деталей вакансии, будущих условий подбора, используемого оборудования и софта и других особенностей работы.

На этом этапе рекрутер обязан оценить потенциальные вопросы и возражения, исходя из своего опыта предыдущих собеседований и информации от заказчика вакансии.

Один из самых важных этапов подготовки – это изучение информации о компании, подразделении где открылась вакансия и понимание таких нюансов как – почему вакансия открыта (например, увольнение предыдущего сотрудника и его причина, расширение объемов, смена руководства и др.), история создания компании и ее место на рынке, руководство компании, миссия, ценности и перспективы развития, кадровая стратегия – все это совершенно точно в том или ином виде спросит кандидат.

Лайфхак: во многих компаниях есть материалы Welcome тренинга или отдел маркетинга – они и являются источниками всей вышеуказанной информации. Если их нет – придется собирать все это самостоятельно.

Подготовка стандартных ответов и аргументов не составит труда при правильной подготовке к собеседованию, как правило, список вопросов у кандидатов очень схожий.

Типичные вопросы кандидатов 

Можно поделить на блоки:

1. Вопросы о зарплате и сроках выплаты, о бонусах, льготах и соцпакете.
2. Вопросы о рабочем графике, возможности удаленки или гибрида, используемых технологиях контроля за работой людей и оплате больничных.
3. Вопросы о содержании работы, уточнение основных обязанностей, наличие командировок и разъездной работы или как выглядит типичный рабочий день.
4. Вопросы о команде, личности руководителя и процессе найма.
5. Вопросы о проектах, задачах и перспективах развития.
6. Вопросы о корпоративной культуре и возможностях карьерного роста.
7. Вопросы о причинах открытия вакансии и срочности поиска.

По каждому из блоков нужно быть готовым дать корректный ответ и быть готовым к возможным возражениям.

Как работать с вопросами кандидатов:

Правило 1. Активное слушание и внимательное отношение к кандидату – во время собеседования кандидат – это персона №1, от того насколько вы вовлечены в его проблемы и тревоги зависит результат.

Правило 2. Представление информации кандидату должно быть максимально позитивным и честным (настолько, насколько это возможно).

Отвечать на сложные и спорные вопросы кандидата, не теряя репутации компании можно, но только если вы уверены в своих знаниях компании и умеете обходить острые углы.

Типичные возражения кандидатов 

Тоже делятся на типы:

1. Деньги – несоответствие зарплатных ожиданий кандидата и предлагаемой компанией оплаты труда.
2. Недостаточная информация о компании или вакансии, культуре, перспективах роста или конкретных задачах на вакансии (последнее особенно важно для ИТ сектора).
3. Неудобное местоположение офиса часто является причиной отказа от работы, чем ниже позиция и оплата, тем более важным является фактор удобного расположения места работы.
4. Несоответствие ожиданиям по рабочему графику – классика возражений, опять же есть прямая зависимость от размера оплаты труда и степени лояльности кандидата к командировкам и ненормированному рабочему дню.
5. Отсутствие перспектив карьерного роста и развития.
6. Неприятие корпоративной культуры и ценностей – редкая причина отказа, но серая заработная плата или спорная отрасль компании (казино, крипта, табачное производство, ритуальный бизнес итд) подходит не всем.
7. Негативные отзывы о компании и негативная репутация на рынке: самая частая причина для возражений.
8. Несоответствие опыта кандидата и требований вакансии: некоторых кандидатов приходится убеждать и обосновывать, что они подходят.

Как работать с возражениями:

Как я сказала выше – рекрутинг это продажи, следовательно, классические методики работы с возражениями покупателя тоже будут работать. Я рекомендую ознакомиться с классическими техниками SPIN и ПАУК.

1. Выявление истинных причин возражений крайне важно – это и будет ключом к правильным ответам, например, если кандидата беспокоят негативные отзывы о компании, то стоит поинтересоваться были ли в его практике подобные компании и чего он хотел бы избежать на новом месте работы, а также уверить его, что таких проблем с этим руководителем/компанией не было.
2. Эмпатия и понимание тревог кандидата также поможет справиться с любыми возражениями, так как человек всегда чувствует и видит участливость и искреннее желание помочь.  Одной из эффективных техник смягчения и устранения возражений является метод «чувствую-понимаю-предлагаю» и перефразирование возражения, например: – Вы говорите, что вас беспокоят сроки выплаты бонусов, с вашего позволения я поясню как мы можем скорректировать эти сроки.

В заключении практические советы для коллег HR-специалистов:

Общение и переписка с кандидатами должны быть комфортными и доверительными – тогда вопросы и возражения будут решаться в разы быстрее или не возникнут вообще. Доверие к вам как к представителю компании имеет важное значение.

Не забывайте использовать обратную связь от всех участников процесса подбора для улучшения качества подбора и в случае сомнений в правильности своего ответа или полномочий на такой ответ просите у кандидата время для обратной связи – это нормально.

И главное рекрутер – это лицо вакансии и компании, его витрина, независимо от того работаете ли вы в штате или в агентстве, и именно вы являетесь первым единым окном для вопросов и возражений кандидата.